El Black Friday no es una estrategia de venta, es más bien una maniobra financiera. De hecho, su nombre refleja la intención con la que surgió que no es más que conseguir que los números rojos de un negocio pasen a ser negros.
Esta estrategia la introdujo Media Mark en España, a nivel nacional, en 2012.
En la actualidad se ha hecho extensiva a más días de la semana, no solo al viernes, y sigue siendo una táctica económica de las grandes marcas.
Entonces…
¿Si tienes un pequeño negocio puedes sacar partido a esta campaña?
La respuesta es sí, pero para ello debes adaptarte y tener en cuenta que la idea inicial del Black Friday ha sido siempre mover importantes cantidades de dinero para otros fines más allá de la venta de productos.
Esos intereses no son los que mueven a un pequeño negocio.
Para las multinacionales en este tipo de movimientos vender deja de ser un objetivo para convertirse en un medio que permita recaudar dinero, moverlo e invertirlo.
Black Friday para pequeños negocios
Para decidir si tu negocio puede beneficiarse de esta campaña tienes que hacer números y tomar decisiones basadas en la conversión de las ventas y la inversión que se hace para generarlas.
Cuando hablamos de inversión no solo nos referimos a publicidad o al personal extra que tengas que contratar, sino a las políticas y estrategias que has diseñado en tu plan de negocio para conocer con precisión el coste de tus productos y así ofrecer los descuentos exactos.
Hay negocios que tras el análisis deciden que no quieren o no pueden permitirse rebajas y apuestan por:
· Promover un consumo más responsable que suponga comprar menos y elegir mejor.
· Dirigirse a un perfil de cliente más comprometido que valora la calidad y el servicio.
· Ofrecer un trabajo más artesanal.
La decisión de participar o no está en tu mano.
Ahora bien, teniendo claro todo esto, aquí te dejamos 5 consejos para que tu negocio pueda beneficiarse al máximo del Black Friday.
1.- Aprovecha la campaña mediática que hacen las grandes marcas.
Ellos ya se han encargado de colocar al cliente en «modo on» para comprar. Ahora te toca a ti llamar su atención y conseguir captar parte de esa demanda.
Sabemos que competir con su servicio 24 horas y su logística no es fácil, pero es el momento de que muestres aquello que hace que tus productos, que tu negocio, son diferentes. Eso te ayudará:
- A fidelizar aún más a los clientes de siempre.
- A ser visible para aquellos que aún no te conocen.
2.- Recapitalización.
Aprovecha para deshacerte del stock sobrante o liquidar los artículos que deseas retirar del almacén. Te permitirá reestructurar tu capital e invertir en nuevos artículos.
Eso sí, si tu stock es muy grande, deberías sentarte a analizar qué es lo que ha ocurrido para llegar a esa situación.
Exceso de producto en tu almacén es una clara evidencia de que algo no va bien, es decir, que en su momento no estudiaste a tu mercado, ni las necesidades de tu cliente, ni desarrollaste un plan de marketing adecuado.
3.-David junto a Goliat.
Tener una tienda online, es como tener una pollería fuera del mercado de abastos. Para que te conozcan, vean y vayan a tu negocio, tendrás que invertir mucho tiempo y dinero.
Una opción que puedes plantearte es la de incluir tu tienda online en un Market Place, como Amazon, Aliexpress, Zalando, etc.
Ahora bien, llegarás a un público más amplio, sí, pero la competencia será brutal. El éxito dependerá de la oferta que lances y de cómo redactes la descripción de tus productos para captar la atención de tu cliente.
Y otra cosa más, tienes que estudiar si las comisiones que vas a pagar por formar parte de ese gran mercado te merecen la pena o no.
4.- Mejorar la experiencia del usuario.
Hay un sector al que comprar por internet aún le rechina un poco. Quieren ver y tocar el producto antes de lanzarse y nos les gusta esperar mucho para recibirlo en casa.
Seduce a este tipo de cliente con un servicio impecable que mejore su experiencia de compra.
Asegúrate que todo tu equipo tiene claro la estrategia de venta que hay que seguir, la información que debe recibir el cliente y cómo resolver las incidencias de forma eficaz para evitar malas reseñas en internet.
Todas estas acciones tienes que tenerlas registradas en los procesos que has establecido con anterioridad en tu plan de negocio. y deben ser de acceso libre a los miembros de tu equipo.
5. Diseña ofertas específicas
No te limites solo a bajar los precios de tus productos o servicios, eso provocará descontento en el cliente que una semana atrás te compró a un precio más elevado.
Prepara ofertas nuevas, informa sobre productos que solo están disponibles para esa semana, o junta varios artículos o servicios en un pack a un precio reducido.
La idea es que esta promoción te sirva para captar nuevos clientes, pero también para no perder a los que de forma habitual te compran durante todo el año.
Ten en cuenta que un gran número de las personas que lleguen a ti es muy probable que lo hagan solo para adquirir la oferta o descuento que ofreces.
De la estrategia que emplees dependerá que esos clientes se queden contigo y pasen a ser habituales en tu negocio.
Tu campaña de Black Friday necesita una planificación previa
Uno de los motivos por los que la mayoría de los negocios pequeños fracasan en campañas como la del Black Friday es por la falta de análisis y planificación.
Se invierte en publicidad deprisa y corriendo, sin segmentar, ni tener en cuenta las cifras de venta y resultados de años anteriores.
No cometas ese error.
Solo te supondrá una pérdida de tiempo y dinero que no lleva a ningún lado.
Cualquier campaña o promoción debe planificarse con muchos meses de antelación, a lo largo del año y no en el último momento.
Con los datos de las acciones publicitarias anteriores tendrás información suficiente como para saber si es buen momento o no embarcarte en una nueva promoción, o qué aspectos debes corregir para conseguir una mayor rentabilidad.
Hacer descuentos al azar no te benefician en nada.
Con ellos solo acostumbrarás mal a tu cliente y atraerás a la persona equivocada cuyo único objetivo es ir a la caza de promociones.
Y algo más que tienes que tener en cuenta.
Para hacer este tipo de campañas debes analizar dos aspectos importantes:
- La inversión que realizas y el retorno que tiene cada acción.
- Cómo influye la promoción en tus ventas, en la fidelización del cliente o en el tránsito en tu tienda.
Campañas del Black Friday, a pesar de que los grandes cada vez comen más terreno a los pequeños, son una buena oportunidad para:
· Dinamizar tus ventas.
· Renovar tu stock.
· Captar nuevos clientes.
En conclusión
Las rebajas siempre han existido, es verdad, pero antes se realizaban este tipo de campañas en fechas muy puntuales. Ahora, cualquier excusa es buena para poner en marcha una promoción.
Si conoces bien tu negocio, tu cliente y lo que vendes porque ya te has encargado de hacer un estudio previo en profundidad, no habrá Black Friday que se te resista y obtendrás un alto rendimiento de las campañas que pongas en marcha. Ahí está la clave.
¿Planificas o te dejas llevar por las tendencias?
