¿Te has parado a analizar cómo calcular las ventas de tu negocio? Realizar una estimación de ventas requiere de un análisis mucho más profundo y complejo que el que se lleva cabo en la elaboración de un pronóstico de costos.
Los costos son algo tangibles en el momento actual, mientras que las ventas son a futuro.
Nadie tiene una bolita mágica para averiguar cuánto vas a vender, pero debes establecer una aproximación con una base sólida, sobre todo si tienes que demostrar a tu banco o inversores la viabilidad de tu negocio.
No te engañes a ti mismo y haz estimaciones que puedas justificar.
Lo primero que debes saber es el límite que tienes, es decir, qué volumen de ventas podrás obtener en el primer año contando solo con tus propios fondos, sin inversión externa, ni financiación. Esto lo deberás planificar en todas tus líneas de producto o negocio.
Para conocer tus ventas futuras te recomendamos que sigas estos pasos:
Paso 1.- Determinar el techo de ventas de tu negocio.
Localiza a 5 de tus competidores, ve al Registro Mercantil y obtén los datos de su facturación para saber:
- Cuánto beneficio obtuvieron.
- Qué facturaron por cada línea de negocio
- Cuál fue el volumen de venta tuvieron dentro y fuera de España.
A partir de esa información, empieza a analizar.
Por ejemplo:
Si ves que tu competencia ha facturado 500.000 € al año y ha declarado un beneficio de 100.000 €, eso significa que ha tenido un coste de 400.000 € al año.
Si tú has calculado el coste unitario de tu producto en 10 €, eso demuestra que tu competencia ha vendido 50.000 unidades al año, es decir 206 unidades al día (suponiendo 242 días de venta al año).
Repite la operación con las cinco empresas y ya puedes sacar una media.
Si tu negocio es innovador y aún no existe una referencia clara en el mercado es más difícil establecer un pronóstico. Sin embargo, puedes recurrir a otros recursos para recabar información que te permita hacer una previsión razonable. Por ejemplo.
- Analizar negocios similares que puedan aportarte datos significativos.
- Realizar encuestas a tus clientes potenciales que te permitan identificar tendencias.
- Probar el modelo de negocio a pequeña escala para que te sirva de indicador.
Paso 2.- ¿Averiguar qué consumen tus clientes potenciales y por qué?
Para formalizar una venta hace faltan dos cosas, un producto que ofrecer y un cliente que lo compre.
En el paso anterior ya definiste cuánto producto puedes colocar en el mercado, ahora es momento de conocer los clientes potenciales que estarían dispuestos a comprarlo.
Encontrar al cliente potencial es de suma importancia. No conviene disparar a ciegas. Eso significaría para ti perder tiempo y dinero.
Cuando vas a estudiar una nueva línea de negocio aún no cuentas con clientes, por eso es necesario que lleves a cabo una investigación minuciosa para conocerlos en profundidad.
Necesitas describirlo al detalle, ubicarlo y cuantificarlo.
Es decir, dónde se encuentra y qué volumen representa dentro del mercado. Es la forma de comprobar que cuentas con un nicho significativo interesado en comprarte.
Imagínatelo, ponle un nombre, una vida social, un trabajo, y pregúntate:
- ¿Qué producto o servicio consume de la competencia?
- ¿Por qué lo hace y qué siente al adquirirlo?
- ¿En qué te diferencias de lo que ofrece tu competidor?
- ¿Piensas captarle por precio o por satisfacer una necesidad?
Te recomendamos que al principio no utilices como gancho el precio. En el mercado ya existen empresas más consolidadas que pueden ofrecer un servicio o producto más asequible.
Destaca tus fortalezas y tu saber hacer único para diferenciarte de la competencia. Consigue que tu cliente vea en ti una mejor opción.
Paso 3.- Justificar la cuota de mercado a la que aspiras.
Dependiendo de la experiencia que tengas en el sector, los acuerdos previos con distribuidores, el dinero que estás dispuesto a invertir en marketing y publicidad, y basándote en los datos que has calculado en el paso uno, ya sabes cuál es el techo de tu mercado.
Volviendo al ejemplo anterior.
Si solo tuvieses un competidor, serían 206 unidades al día las que podrías ofrecer.
Establece un porcentaje más bien pesimista de la cuota de mercado que quieres llevarte, por ejemplo un 10%, y comprueba si con ese volumen de ventas eres capaz de sacar tu negocio adelante.
Paso 4.- Fijar tus precios.
Ya has definido el mercado y el porcentaje que puedes acaparar. Conoces además el número de productos que serás capaz de vender y los clientes potenciales interesados en comprar. Perfecto.
Con todos esos datos, ya tienes información suficiente para elaborar una estimación de ventas a día de hoy, y conocer cuáles van a ser tus gastos.
Analizar la tendencia del mercado te permite variar los precios y las ventas en función del comportamiento del mismo.
Aquí tienes un ejemplo.
Los bombones Ferrero Rocher paran la producción de España en verano. Han comprobado que no venden tanto como en invierno y que además su producto con el calor se deteriora con mucha facilidad. Repercuten en los precios de venta de la campaña otoño invierno, lo que dejan de ganar en temporada estival.
La estimación de cifra de ventas es una herramienta fundamental para tomar decisiones en tu empresa.
Elaborar un pronóstico de facturación es una tarea difícil y muy importante. El análisis que realices debe ser razonable, realista y contar con indicadores de seguimiento. Estos te aportarán datos para corregir a tiempo aquellas situaciones que te están impidiendo alcanzar los objetivos marcados.
Por ejemplo, número de operaciones y ventas, rendimiento de vendedores, tasas de conversión y tráfico entrante en el caso de negocios online, etc.
La planificación estratégica, económica y financiera de tu empresa dependerá de la previsión de ventas que realices. Elaborarla al azar puede llevar a tu negocio a entrar en una espiral muy peligrosa.
Por lo tanto si quieres planificar tus ingresos, necesitas conocer tus ventas futuras y para ello tienes que:
Conoce tu mercado y las tendencias.
Cuantifícalo y establece una o varias hipótesis de captación que te permitan saber el techo de tus productos.
Define a tu cliente potencial
Es decir, a aquel al que te diriges para satisfacer sus necesidades con tus productos o servicios. Determina el volumen de mercado que representa y realiza una estimación de los que te comprarían a ti y no a la competencia. Estos datos determinarán el techo de tus clientes.
Fija dentro de la limitación de producto y cliente el número de ventas que vas a realizar.
Este dato debes extrapolarlo en el tiempo en función de la tendencia de mercado, para que así te permita definir un precio final que cubra todas las eventualidades.
En resumen
Como ves, el análisis de ventas es uno de los aspectos más importantes a valorar dentro del estudio de viabilidad de tu negocio.
En ocasiones puede convertirse en una tarea compleja de la que dependerá no solo el éxito o fracaso de tu negocio (estés arrancando o te encuentre en fase de continuación y desarrollo) sino también la concesión o rechazo de la financiación que necesitas.
Si ahora estás en pleno proceso de análisis, te recomendamos que también tengas en cuenta los 5 errores que debes evitar si quieres conocer los números reales de tu negocio o bien, si tiempo es lo que no te sobra y necesitas ayuda para planificar el lanzamiento o continuidad de tu empresa, hablemos.
